4 روش ساده و اثبات شده برای تغییر نظر دیگران بدون آغاز دعوااما راهکارها
به گزارش مجله حرفه ای ترکیه ، تصور کنید در یک مهمانی خانوادگی یا جلسه کاری، مشغول مصاحبه هستید که ناگهان بحث به موضوعی حساس کشیده می شود و طرف مقابل با لجاجت تمام، بر عقیده ای پافشاری می نماید که از نظر شما کاملاً اشتباه است. در این لحظه غریزه انسانی ما حکم می نماید که با ردیف کردن قطاروارِ فکت ها و مدارک، حریف را در گوشه رینگ گیر بیندازیم تا به اشتباهش اعتراف کند، اما معمولاً نتیجه دقیقاً برعکس می شود و دیوار دفاعی او بلندتر می شود.
حقیقت این است که فکر انسان شبیه به یک قلعه مستحکم عمل می نماید که با حمله مستقیم، دروازه هایش را محکم تر می بندد و هرگونه کوشش برای نفوذ را به عنوان یک تهدید هویتی قلمداد می نماید. برای نفوذ به این قلعه، به جای توپ و تشر، نیازمند یادگیری استراتژی های روانشناختی برای تغییر عقیده لجبازها هستیم تا بدون کوچک ترین تنشی، بذر تردید را در دل باورهای کهنه بکاریم.
پژوهش های تازه در حوزه علوم اعصاب نشان می دهند که چرا ارائه شواهد منطقی به تنهایی کافی نیست و چگونه احساسات بر بخش های تحلیلی مغز چیره می شوند. در واقع، هنر متقاعدسازی (Persuasion) بیش از آنکه به قدرت استدلال وابسته باشد، به درک سازوکار پاداش و تهدید در سیستم عصبی مخاطب گره خورده است. با استفاده از استراتژی های روانشناختی برای تغییر عقیده لجبازها، می توانیم یاد بگیریم که چگونه به جای برنده شدن در یک مشاجره، در یک مصاحبه پیروز شویم و رابطه مان را هم حفظ کنیم.
این یادداشت به شما می آموزد که چگونه با دستکاری ظریفِ نحوه ارائه اطلاعات، فکر مخاطب را برای پذیرش ایده های نو آماده کنید.
چرا مغز ما در برابر تغییر مقاومت می نماید؟
بیشتر ما تمایل داریم خود را افرادی منطقی (Rational) تصور کنیم که اگر کسی مدرکی دال بر اشتباه بودنمان ارائه دهد، بلافاصله تغییر مسیر می دهیم، اما واقعیت به این سادگی نیست. پذیرش اشتباه برای بسیاری از افراد حسی ناخوشایند و حتی تهدیدآمیز دارد و همین موضوع، تغییر دادن نظر دیگران را به مراتب سخت تر از آنچه به نظر می رسد می نماید. به عنوان مثال، افرادی را در نظر بگیرید که معتقدند زمین مسطح است؛ شما می توانید تصاویر ماهواره ای (Satellite images) را که کروی بودن سیاره را ثابت می نماید به آن ها نشان دهید، اما آن ها احتمالاً همچنان بر باور خود پافشاری می نمایند. در واقع بحث کردن با این افراد ممکن است باورشان را مستحکم تر کند که این پدیده به عنوان اثر شلیک معکوس (Backfire effect) شناخته می شود؛ جایی که شواهد متضاد صرفاً باعث تقویت باور اولیه فرد می شود. این نوع مقاومت در برابر تغییر باورها بسیار رایج است، خواه درباره ایمنی واکسن ها باشد و خواه درباره کاراییِ رژیم های غذاییِ مُد روز.
ریشه های عصبی مقاومت در برابر واقعیت
پژوهشی که اخیراً در نشریه علوم اعصاب و آموزش (Trends in Neuroscience and Education) منتشر شده، نشان می دهد که تکنیک های رایج متقاعدسازی، مانند ارائه حقایق یا برجسته کردن خطراتِ داشتنِ باورهای غلط، اغلب با نحوه پردازش طبیعی اطلاعات در مغز ما تضاد دارند. پژوهشگران دو ایده کلیدی در علوم اعصاب (Neuroscience) پیدا نموده اند که برای متقاعدنماینده تر بودن ضروری هستند. اولین مورد خطای پیش بینی پاداش (Reward prediction error) نام دارد؛ اگر چیزی بهتر از آنچه انتظار داشتیم از آب درآید، ماده شیمیاییِ دوپامین (Dopamine) که حس خوبی ایجاد می نماید در مغز آزاد می شود و ما را تشویق می نماید تا آن تجربه را تکرار کنیم. درخواست از مردم برای تغییر نظرشان به معنای درخواست از آن ها برای متفاوت فکر کردن است، اما اگر اطلاعات تازه به جای پاداش دهنده بودن، ناامیدنماینده یا تهدیدآمیز به نظر برسد، تغییر فکر برای مردم سخت تر می شود.
ارزش فکری اطلاعات در فرآیند مصاحبه
دومین ایده مهم، ارزشِ ذِهنیِ اطلاعات (Subjective value of information) است؛ مغز بر اساس اینکه چقدر چیزی مرتبط و پاداش دهنده به نظر می رسد، به آن ارزش اختصاص می دهد. اگر اطلاعات تازه با هویت یا اهداف ما مطابقت داشته باشد، ارزشمند تلقی می شود و اگر بی ربط یا تهدیدآمیز به نظر برسد، معمولاً نادیده گرفته می شود. به همین علت است که صرفاً گفتن اینکه سیگار کشیدن خطرناک است، به ندرت برای متقاعد کردن کسی به ترک سیگار کافی است. به طور خلاصه، افراد زمانی بیشتر محتمل است باورهای خود را تغییر دهند که اطلاعات تازه از نظر عاطفی پاداش دهنده، منسجم، باکیفیت و از نظر شخصی مرتبط (Personally relevant) باشد.
اما راهکارها
1. در افراد کنجکاوی ایجاد کنید
دکتر بابی هافمن (Dr. Bobby Hoffman)، روان شناس متخصص در حوزه انگیزه و یادگیری در دانشگاه فلوریدای مرکزی، چهار استراتژی پیشنهاد می نماید که با نحوه واکنش مغز به اطلاعات تازه سازگار است. اولین قدم این است که سوالاتی بپرسید که به آرامی فرضیات آن ها را به چالش بکشد و علاقه ایجاد کند. برای مثال به جای مخالفت مستقیم بگویید: آیا می دانستید افرادی که زودتر می خوابند، اغلب در طول روز تمرکز بیشتری دارند؟ این روش باعث می شود فکر مخاطب به جای گارد گرفتن، در پی یافتن پاسخ بشود. وقتی سوال می پرسید، در واقع اجازه می دهید طرف مقابل خودش به نتیجه برسد و این حسِ کشف کردن، پاداشی برای مغز محسوب می شود که مقاومت را کاهش می دهد.
2. پیغام خود را مرتبط و شخصی سازی کنید
برای اینکه پیغام شما شنیده شود، باید آن را به اهداف یا ارزش های فردی طرف مقابل گره بزنید. اگر می خواهید کسی را به کاری ترغیب کنید، باید نشان دهید که این تغییر چگونه به نفعِ زندگی شخصی اوست. مثلاً بگویید: تو دوست داری تمرکزت را در محل کار بهبود ببخشی، جالب است بدانی که خوردن میوه بیشتر می تواند به بهبود عملکرد مغز (Brain function) یاری کند. با این کار، اطلاعات تازه دیگر یک حمله به باورهای قبلی نیست، بلکه ابزاری برای رسیدن به اهداف شخصی فرد (Personal goals) محسوب می شود. زمانی که مخاطب احساس کند پیشنهاد شما قطعه ای گمشده از پازل موفقیت اوست، با اشتیاق بیشتری به آن گوش فرا می دهد.
3. روی مزایا و دستاوردها تمرکز کنید
به جای تمرکز بر جنبه های منفی یا ترساندن مخاطب، بر آنچه که فرد می تواند به دست آورد (Gain) تاکید کنید. مغز ما به سمت پاداش ها جذب می شود و از تهدیدها فرار می نماید. به عنوان مثال، به جای هشدار دادن درباره بیماری ها، بگویید: کم کردن مصرف الکل به محافظت از کبد شما یاری می نماید، کیفیت خوابتان را بهبود می بخشد و می تواند به کاهش وزن هم یاری کند. این رویکردِ مثبت گرا، باعث ترشح دوپامین شده و احتمال پذیرش ایده را بالا می برد. در واقع شما با ترسیم یک تصویر مجذوب کننده از آینده، انگیزه درونی فرد را برای تغییر بیدار می کنید.
4. به طرف مقابل حق انتخاب بدهید
مردم زمانی که احساس نمایند کنترل اوضاع در دست آن هاست، واکنش بسیار بهتری نشان می دهند. اجبار همواره با مقاومت روبرو می شود، بنابراین همواره گزینه های مختلفی را پیش روی مخاطب بگذارید. مثلاً بگویید: اگر می خواهی فعال تر باشی، می توانی شرکت در یک کلاس بدنسازی (Fitness class) را امتحان کنی یا پیاده روی منظم را در برنامه روزانه ات بگنجانی. دادن حق انتخاب (Choice) باعث می شود فرد احساس نکند که عقیده ای به او تحمیل شده است، بلکه حس می نماید خودش بر اساس گزینه های موجود، تصمیمی آگاهانه گرفته است. این حسِ خودمختاری، کلید اصلی در باز کردن قفلِ فکر های سخت گیر است.
جمع بندی: فراتر از فکت ها بروید
دفعه بعد که در یک شام خانوادگی با یکی از نزدیکان بحث می کنید یا سعی دارید همکاری را در محل کار با خود همراه کنید، به خاطر داشته باشید که تغییر دادن فکر ها صرفاً به معنای ارائه حقایق نیست. مسئله اصلی این است که پیغام خود را از نظر شخصی مرتبط جلوه دهید و به مردم یاری کنید تا مزایای تغییر باورهایشان را ببینند. آمار و ارقام را کنار بگذارید و با داستانی آغاز کنید که با آنچه برای آن فرد اهمیت دارد، پیوند برقرار می نماید. با استفاده از استراتژی های روانشناختی برای تغییر عقیده لجبازها، شما نه تنها در بحث پیروز می شوید، بلکه بذر تغییری ماندگار را در فکر آن ها می کارید که ثمره آن در درازمدت نمایان خواهد شد.
پرسش های متداول (FAQ)
1. چرا بحث کردن با افراد لجباز معمولاً نتیجه عکس می دهد؟
این پدیده به علت اثر شلیک معکوس رخ می دهد؛ وقتی فردی احساس کند باورهای بنیادینش مورد حمله قرار گرفته، مغز او شرایط دفاعی می گیرد و حتی با وجود مدارک منطقی، بر باور قبلی خود پافشاری بیشتری می نماید تا از هویتش محافظت کند.
2. نقش دوپامین در پذیرش نظرات تازه چیست؟
اگر اطلاعات تازه به گونه ای ارائه شود که حس پاداش یا کنجکاوی ایجاد کند، دوپامین در مغز آزاد می شود. این ماده شیمیایی باعث می شود فرد نسبت به یادگیری و تغییر فکر، تمایل بیشتری نشان دهد.
3. برترین راه برای آغاز یک مصاحبهی متقاعدنماینده چیست؟
برترین آغاز، پرسیدن سوالات کنجکاوی برانگیز و همدلانه است. به جای ارائه فکت، سعی کنید با پرسشگری، فرد را به سمتی راهنمایی کنید که خودش تضادهای موجود در فکرش را کشف کند.
4. چگونه می توان بدون ایجاد حس تهدید، نظر کسی را تغییر داد؟
با تمرکز بر دستاوردها و مزایای تغییر (به جای خطرات) و دادن حق انتخاب به فرد، می توانید حس تهدید را از بین ببرید و به او اجازه دهید احساس کند کنترل تصمیم گیری در دست خودش است.
منبع
دکتر علیرضا مجیدی
پزشک، نویسنده و بنیان گذار وبلاگ خبرنگاران
دکتر علیرضا مجیدی، نویسنده و بنیان گذار وبلاگ خبرنگاران .
با بیش از 20 سال نویسندگی ترکیبی مستمر در زمینهٔ پزشکی، فناوری، سینما، کتاب و فرهنگ.
باشد که با هم متفاوت بیاندیشیم!
دربارهٔ علیرضا مجیدی در خبرنگاران